Publicación original Dealer World el 07 de Julio de 2023
Entrevista realizada por Víctor Manuel Fernández
El canal ha canviat. Ningú no ho dubta. Però ho ha fet conforme el mercat evoluciona alhora que ho fan els clients. En aquesta tessitura, la seva evolució és fonamental. Dels reptes que té al davant ens parla Alexis de Pablos, director de Partners i Aliances de Víntegris, en les línies següents.
Veure video entrevista
Alexis de Pablos està d’acord amb el que el canal ha canviat. Això fa que el seu principal torni a passar per estar alineat amb les necessitats que tenen els clients avui en dia. “Hay que hablar evolución tecnológica, de innovación y también de transformación digital, pero no perder de vista una tendencia tan actual como todo lo relativo a la parte medioambiental”.
En conseqüència, alineació amb els patrons del client. “En el nostre cas, a manera d’exemple, l’adaptació passa per totes les regulacions que existeixen en l’actualitat. De ahí que considerem fonamental recolzar als nostres socis en aquest sentit. Sin olvidar la gran competència que existeix actualment en el canal, algo que es trasllada al nivell d’exigència que demuestran els clients cap al mateix canal. Després es tracta d’una tendència a la que haurà d’estar atent als propers mesos”, declara Alexis de Pablos.
Per davant, un nou model de Canal
Per això l’adaptació a aquest nou model és clau si el partner vol continuar competint al mercat. “Tinguem en compte que el nombre de fabricants i solucions és cada vegada més gran. Són moltes tecnologies, cada cop més noves, i hi ha empreses que tenen complicat abordar quines els podrien interessar i quines no. Aquí el canal s’erigeix com aquesta figura flexible i àgil capaç d’apropar totes aquelles tecnologies als clients. Però, per això, és fonamental disposar d’un gran coneixement d’aquestes tecnologies, cosa que comporta la consegüent especialització del partner”.
El paper de la Formació i la Certificació
“Indispensables totes dues”, reconeix Alexis de Pablos. “És més, dins de la nostra estratègia de canal, un dels seus polars és la formació entesa més enllà d’una acreditació del fabricant, si no que sigui entesa com a veritable coneixement de l’eina, com aplicar-la per obtenir els millors resultats i de quina manera afecta el model del client perquè pugui obtenir els millors resultats”.
Per això considera que “això és una garantia per als nostres clients. Quan es donen suport a al canal, saben que comptaran amb el suport d’un coneixement especialitzat, a més de disposar de l’aval del propi fabricant”.
Canal que, en el cas de Víntegris, ha incrementat el desig d’especialitzar-se en les solucions d’aquest fabricant de sistemes i aplicacions innovadors per a la gestió de certificats digitals, firmes digitals vinculants legalment i autenticació robusta.
Treballem amb tota mena de partners especialitzats en tecnologia, en coneixement d’alguna vertical de negoci, etc. El canal demana més i més coneixement, però així com obtenir el major suport possible per part del fabricant per aportar la seva tecnologia al client final. Això és una garantia, sens dubte”.
